Nov 1

Как понять отчетность за 5 минут: три ключевых показателя

Те, кто всматривается в наши отчёты, чаще всего стремятся к финансовому контролю.
Понимать, управлять, предвидеть... ничего революционного, просто базовая потребность: ощущение контроля обычно штука не только полезная, но и психотерапевтически важная.

Если вы им поможете в этом, они, возможно, наконец выспятся.

(А вы получите репутацию надёжного специалиста. И, главное - дорого стоящего. Потому что дешевые эксперты - вроде есть, но доверия к ним мало)

Что не даёт CFO спать по ночам

CFO отвечает за:

  • денежные потоки

  • управление рисками

  • соответствие требованиям (compliance)

  • контроль затрат

  • выполнение планов по выручке

Эти задачи создают постоянное давление. Лучший способ помочь "им" чувствовать контроль — это четкие, понятные числа, а не десятки отчётов и графиков.
Write your awesome label here.

Почему KPI это ключ к успеху компании

KPI - это измеримые цели.
Например, в жизни: «закончить университет с отличием к определённой дате» - это цель с KPI.
В бизнесе: «достичь выручки 1 млн долларов в квартал» - то же самое.

KPI превращают стратегию в конкретные ориентиры, с которыми можно сравнивать фактические результаты.

Главное правило: не слишком много KPI. Сосредоточьтесь на тех, что действительно влияют на результат.

Меньше данных = больше контроля

Пример с машиной: на панели нет сотни датчиков, есть один индикатор «Check Engine».

Один показатель (KPI) отражает множество внутренних процессов.

Так же и в FP&A: нужно выбрать несколько ключевых метрик, которые дают реальную картину бизнеса.

Три KPI, на которых стоит сосредоточиться

1. Количество клиентов (Customer Count)

  1. Без клиентов нет выручки, кэша и зарплат.
Поэтому мы должны отслеживать, сколько клиентов активно покупают.

Типы клиентов:

B2B: Salesforce продаёт компаниям

B2C: Nike продаёт потребителям

Типы покупок:

Повторяющиеся (например, абонплата Verizon)

Разовые (например, заказ еды в Amazon Fresh)

Как считать
  • Определите, кого вы считаете клиентом (например, тех, у кого есть выручка > 0).
  • В отчёте с выручкой по клиентам добавьте формулу:
  • Просуммируйте — получите количество активных клиентов за месяц.
  • Чтобы выделить новых и ушедших клиентов:
Новый клиент:
Ушедший клиент
Thank you!
  • Постройте график: динамика новых и потерянных клиентов.
Анализ

Если отток больше, чем приток, проверьте стратегию компании. Возможно нужно отказаться от клиентов с низкой маржой, чтобы увеличить общую прибыльность.

Пример визуализации

2. Выручка на клиента (Revenue per Customer)

Этот показатель показывает, какую ценность компания получает с каждого клиента.
Если клиентов стало меньше, но выручка на одного выросла — это может быть частью стратегии.

Формула
Анализ

Постройте график общей выручки и выручки на клиента.
Если обе линии растут — хорошо.
Чтобы понять причины изменений, используйте Volume, Mix, and Price (VMaP) анализ:

Volume — количество клиентов

Mix — структура клиентов

Price — изменение цен

3. Валовая маржа (Gross Margin %)

Gross Margin % показывает, какую часть каждого доллара выручки компания сохраняет в виде прибыли до операционных расходов (OPEX).

Формула
Где Cost of Revenue (или COGS, CTS) включает:

-материалы и комплектующие

-прямой труд

-логистику

-аренду и оборудование

-поддержку клиентов

Анализ

Если валовая маржа растет — бизнес становится устойчивее.
Если падает — нужно анализировать затраты: где растёт себестоимость и почему.

Можно использовать XLOOKUP/VLOOKUP для группировки затрат по статьям.

Всегда следите за валовой маржой. Это один из самых важных показателей

Если не следите, будут кассовые разрывы с которыми будем справляться тут:
Write your awesome label here.

Итог


Если вы сможете объяснять собственнику три показателя:

Количество клиентов

Выручку на клиента

Валовую маржу

- вы не просто улучшите отчётность, а поможете управлять бизнесом.
Ваши навыки  станут заметны, и вы станете тем, кто даёт руководству ясность и контроль.
Создан с помощью